激发对方需求,引其入内,面对比较顽固、强势的对象,一味地示弱或者企图用蛮力压倒对方,都是不可取的。既要不让对方完全把自己放到敌对的位置,又要抓住机会,层层推进,把理说透,并把握好“软”和“硬”之间的平衡。
春秋末期,强大的楚国想要伐吴。吴国根本不是其对手,与其抗衡势必是要吃亏的。而如果示弱,也只会落得任其蹂躏的下场。要怎样才能
说服楚国改变想法呢?
三思之后,吴王派弟弟蹶由带着足够的楚国去拜见楚王。
不可一世的楚王自然不吃这一套,心想:蹶由是吴王的弟弟,正好杀了他,拿他的血来涂我们的战鼓!
但是,看其只身_人,似乎也不会有什么威胁,楚王便洋洋得意地问道:“想不到吧?你找上门来送死,事先占卜了吗?”
蹶由答:“占卜了”
楚王问:“吉吗?”
蹶由答:“吉。”
楚王一怔,随之大笑起来:“吉?你马上就要人头落地,我要用你的血给我们涂鼓!等一会儿还要杀得你们吴国落花流水呢!哈哈哈,你的
龟卜也太不灵验了吧!”
蹶由心里很清楚,此时但凡表现出一点害怕的样子,不但自己马上就会人头落地,而且还会助长楚王的嚣张气焰,坚定其攻打吴国的信心
。这样,全国的百姓都要遭殃。想到这儿,他认识到必须要进行自辩,用弱国之勇压倒对方。 他说:“我们听说贵国要血洗敝国,便用守国
之龟来卜问,卜辞要我们到贵国来一趟,看看楚王的态度就知胜负了。”
“哦?”楚王好奇地问,“那你现在肯定是认为本王—定会赢的吧?”
蹶由故作镇定地回答:“占卜上说,如果贵国礼待使臣,敝国就会松弛戒备,国家就会灭亡;如果贵国斩杀使臣,敝国便有所准备;一旦
有所准备,敝国虽然力量单薄,但还是可以令贵国知难而退的。”
听罢此话,楚王一怔:这话还真有点道理,为什么我们未先想到?
蹶由继续雄辩:“况且,我们要卜的是国家社稷的安危,不是使者_人的生死。使者被杀,于是全国戒备,国家社稷可以保全,这不是龟卜
的最大功用吗?”楚臣觉得蹶由说得很对,杀了他不是增强吴国的斗志即使这次胜了,也难保将来吴国不复仇,不败在他们手里。蹶由见楚王
开始被他的雄辩屈服,于是又趁热打铁,继续说道:“一个人的生死算什么?用一个没有作为的人的血来涂鼓,又有什么用呢?倘若我死了真
有灵性,我—定会阴魂不散,若真的打起仗来,也要弄得你们的鼓打不响!”
楚王心里猛地一颤:鼓打不响,大大不吉利。还是放了他吧!
就这样,不但蹶由安全地回到了吴国,而且整个国家也免去一场灾难,这不得不归功于蹶由的有勇有谋、软硬兼施。
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当我们身处弱势地位,试图说服强者的时候,一定要避免一味地示弱、恳请对方能放自己一马,这往往不会有好结果。面对强表我们要做到
不卑不亢,言语上丝毫不能示弱,要晓之利害,使其自动改变想法。