销售人员最易犯的一个毛病就是在沟通中过于强调自我,而忽视了客户的建议,尤其是客户的反对意见。但有时候客户的意见,只是表达他们的不解和想要了解的问题,如果你一味地反对他们的意见,可能不但不会抵消他们的疑虑,还会适得其反,更加激化你和客户之间的分歧。所以,要恰如其分地给客户留一点空间,对他们的反对意见表示—下赞同。这样,就有可能做成一笔好生意。
沃尔玛连锁超市总裁山姆·沃尔顿先生就认为,成功的企业必须遵循两条原则:第一条原则就是客户永远是对的;第二条原则是如果客户错了,请参照第一条。不要以为这是在玩文字游戏,事实证明这是一个真理。对企业来说,客户永远是对的;对销售人员而言,客户同样也永远是对的。
因此,销售人员必须记住,无论客户是否想购买你的产品,都不要对客户施压。有时,你多说一句让客户购买你产品的话,客户对你的敌对情绪就会增加一分。当客户说“不”时,他肯定是觉得这个产品并不是物有所值的。但这种想法他肯定是不会表达出来的,相反他会说自己没带钱或找其他借口。遇到这种情况,你应该怎么办呢?是和客户一起回家取钱,还是和客户友好地告别呢?很明显,你应该和客户友好地告别。因为客户如果真的认为你的产品很棒的话,他们自然会想方设法购买。
在销售中遵循“客户永远是对的”这一原则,为客户寻找借口和理由能够赢得客户的好感。而那种强卖态度只会让客户觉得气愤,更别说会主动购买你的产品了。
内圣外王
在销售中遵循“客户永远是对的”这一原则,为客户寻找借口和理由能够赢得客户的好感。而那种强卖态度只会让客户觉得气愤,更别说会主动购买你的产品了。