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多提问,摸清对方底细

来源:未知 | 作者:admin | 浏览:
    在谈判中经常会利用提问作为了解对方需求、把握对方心理的方式。在对方滔滔不绝的议论中,利用提问可随时有效地控制谈话的方向,鼓励对方讲出自己的看法。谈判提问的技巧体现在“问什么”、“何时问”与“怎么问”上。
  ——问什么
  应该问那些能引起他人注意的问题,以促使谈判顺利进行;要问能获取所需信息的问题,以此摸清对手底细;要问能引起对方思考的问题,控制对方思考的方向;要问能引导对方作出结论的问题,达到已方的目的;要问有已知答案的问题,用以证明对方的诚实与可信度。
  ——何时间
  在谈判开始时,为表示礼貌与尊重,应取得对方的同意再发问,尤其对陌生对手更应如此。对方没有答复完前一个问题,不要急于提出下一个问题。重要的问题要预先设想对方可能的答案,并针对不同答案设计好对策后再提问。充分总结每次谈判经验,预测对方在下一轮谈判中可能提出的问题,做好充分准备后再提问。
  ——怎么问
  一般情况下,不提带有敌意的、有威胁性的问题;不提怀疑对方诚意的问题;不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。从宽泛的问题着手,然后向特定的问题转移,这将有助于缩短沟通时间,提高谈判效率。

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