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谈判与口才的技巧 如何争取谈判的主动权

来源:未知 | 作者:neisheng | 浏览:

 进行谈判之前,应该尽可能地收集好一切“可借助的力量”。只有这样,谈判一开始,自己才会处于有利的局面之中。那么,谈判中“可借助的力量”是由哪些因素决定的呢?进行品买卖时,需求与供给的平衡状况就是重要的决定因素。对供给方来说,自己所提供的产品的需求量越大,对自己就越有利。对于品生产者来说,如果能够生产出其他公司所不能生产的产品,或者与其他公司相比,能够准时地提供更为优质的产品,那么就对自己更为有利。在谈判中怎么才能掌握主动权呢?

  一、营造良好气氛

  日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此,参加商业谈判时一定要注意自己的言谈举止应与会场主题气氛相一致,应时刻提醒自己:任何一个不恰当的行为都会带来负作用,都会使自己失去一次成功的机会。

  二、“谈判者”都是有需求者

  买卖双方没有买与卖的真正需求就不会坐在谈判桌前,人只要有需求,就有弱点。有的人假装没有真正的需求和你谈判以争取主动,这就需要判断力去识别真伪,需要靠分析“细节”获得对方的真正需求。俗话说“无欲则刚”、反过来,有“欲”时心理上必然“软”,“软”就有机可乘。

  三、“谈判者”都是有弱点者

  任何人和组织都有弱点,每一个弱点都有可能使谈判对方获得更多的利益,特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点,谈判对方一旦获得就将掌握着绝对的主动权、所以,谈判中要通过各种渠道获得对手的弱点、这些弱点可以是谈判者个人的,也可以是组织的、在所有的弱点中,对方的真正需求是最大的弱点,“弱点”就是心理上的“软肋”,就意味着“让步”只是时间问题。

  四、控制对方弱点掌握主动权

  在使用对方弱点时,有一些弱点可以直接向对方挑明;有一些弱点不可以挑明,特别是涉及到对方秘密的信息,不可以轻易挑明、控制着对方的弱点,就可以强硬地坚持自己的谈判立场和价格,对方总会让步的;另外,对方的“弱点”也可能是自己的“弱点”、这时,就要及时作出让步争取主动,不然客户就有可能流失、所以,“谈判主动权”是指在当时的条件下以最有利的条款和自己想要的客户尽快地签约,而不是僵硬地坚持原则。

  五、不能取笑对手

  谈判中宁可取笑自己,也不取笑对方,这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中,尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容:

  与顾客见面时要态度友好,表情自然,面带微笑,给顾客一种和蔼可亲的感觉,消除其陌生感;切忌过分亲热;握手时第一次目光接触,宜表现出坚定和自信,使顾客觉得和此人打交道可靠;在和对方握手和目光接触时,切忌不可犹豫和躲闪;行动和说话要轻松自如,落落大方,切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。

  在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句,这样易使会谈气氛变得融洽,切忌生硬地切人话题。

  商谈时一定要衣着得体,整齐干净,切忌蓬头垢面;应注意礼节,不要冒犯顾客,不用左手握手或戴手套握手,以“喂”称呼对方,顾客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上,却把木椅留给对方等等。

  六、尽量采取主动

  在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风,谁占据主动就意味着获得更多的利益,因此,谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方:

  要充分暴露对方商品的缺点。对卖主的商品所有缺点加以揭露,藉以达到杀价的目的。如果对方为卖主而急欲脱手时,要采取拖延战术,不妨提出同类商品廉价出售的材料,使卖主对自己所开高价失去信心。应让卖主充分认识到,如能早日卖出,先得现金,数月后所得利息,即可抵偿商品价格差额。

  尽量利用第三者出面与卖主洽商,采取迂回战术,或让多人分别杀价,将所杀价结果进行比较,得出卖主愿售价格的答案。可伪称代理远方亲朋购买商品,这样即使你提出的杀价理由不充分,也不会使卖方生厌。应该欲擒故纵,对于所看的商品,明明中意,仍要表示出不喜欢的种种理由,藉此杀价。可采用合伙战术,告诉卖主你有合伙人拟共同投资,你须与合伙人协商,而且你所出价格需经合伙人同意,才能成交。尽量采用拖拉战术,为了使对方售价降低,你可提出很多理由,予以拖延。例如你可佯称需一定时间汇集资金,刻意拖延时间,直至卖主急得像热锅上的蚂蚁,或等到待售期限的最后一个阶段,再予以杀价。

  七、不首先让步

  在商业谈判中,斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。“一步放松,步步被动”,许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以,成功人士指出,商业谈判时应注意:

  替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主,喊价要高些;如果你是买主,出价要低些。不过不能乱要价,价格务必要在合理的范围内。让对方先开口说话,让他表明所有的要求,先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步,如果你愿意的话,在较少的问题上,你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西,因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。

  不要让步太快,晚点让步要比较好些,因为他等待愈久,就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的,例如对方让你60%,你可让他40%。如果对方说你应该让我60%时,你可以说“我无法负担”来婉拒对方。不要作无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

  记住:“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。如果你无法吃到大肉,便想办法吃到三明治;如果吃不到三明治,至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心,记住每个让步都包含着你的利润。不要不好意思说“不”,大部分人都怕说“不”,其实,如果你说了够多的话,他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些,而且要前后一致。

  不要出轨。尽管在让步的情况下,也要永远保持全局的有利形势。假若你在作了让步后想要反悔,也不要不好意思,因为那不算协定,一切都还可以重新来过。

  不要太快或者作过多的让步,以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中,要随时注意对方让步的次数。


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